دخلت متجراً ورأيت قميصاً بـ 99 ريالاً. في التسعينات، كان عقلك سيقرؤها "أوه! إنه في التسعينات، رخيص!". اليوم، في 2025، عقلك يترجمها فوراً: "إنها 100 ريال، وهم يحاولون استغفالي". استراتيجية "الرقم 9" (Charm Pricing) أُهلكت من كثرة الاستخدام حتى فقدت سحرها، بل وأصبحت أحياناً ترتبط بـ "الرخص" و"الجودة المنخفضة". العميل السعودي اليوم أذكى، وأكثر وعياً. إذا كنت تبيع منتجات فاخرة (ذهب، عطور، عقارات) وتستخدم أسلوب "999"، فأنت تضر علامتك التجارية دون أن تدري. في هذا المقال من "لمة"، نكشف لك 3 حيل نفسية حديثة في علم التسعير، تجعل العميل يفتح محفظته وهو مقتنع تماماً أنه حصل على "أفضل صفقة في حياته".
1. قوة الأرقام الصحيحة (Prestige Pricing) إذا كنت تبيع "فخامة"، ابتعد عن الفواصل والكسور.
السر النفسي: الأرقام الكسرية (49.99) يربطها الدماغ بـ "التوفير" و"الحساب الدقيق". أما الأرقام الصحيحة المقفلة (5000) يربطها الدماغ بـ "الثقة" و"الجودة العالية".
التطبيق: هل تبيع طقماً ذهبياً؟
خطأ: 4,999 ريال (تبدو كأنك تحاول بيعه بأي طريقة).
صح: 5,000 ريال (رقم واثق، سهل المعالجة، ويوحي بالفخامة).
العميل الذي يدفع الآلاف لا يهتم بالريال الواحد، هو يهتم بـ "الشعور".
2. تأثير "الطُعم" (The Decoy Effect) هذه الاستراتيجية هي التي تجعلك تشتري "الفشار الكبير" في السينما دائماً، ويمكنك تطبيقها في متجرك لزيادة قيمة السلة.
السيناريو: لديك عطر حجم صغير بـ 100 ريال، وحجم كبير بـ 200 ريال. العميل متردد.
الحل: أضف خياراً ثالثاً "طُعماً" (حجم وسط) بـ 180 ريالاً.
ماذا يحدث في عقل العميل؟
"الحجم الوسط بـ 180؟ والكبير بـ 200 فقط؟ الفرق 20 ريالاً وآخذ الضعف! الكبير هو صفقة لقطة!".
أنت لم تجبره على شراء الكبير، أنت فقط جعلت الكبير يبدو "ذكياً اقتصادياً" بفضل السعر الأوسط.
3. سحر "مجاناً" أقوى من "الخصم" (Innumeracy) البشر سيئون في الرياضيات، لكنهم يعشقون كلمة "Free".
الخياران:
خصم 50% على القطعتين.
اشتري قطعة واحصل على الثانية مجاناً.
الحقيقة الرياضية: العرضان متطابقان تماماً في السعر النهائي.
الحقيقة النفسية: العرض الثاني (مجاناً) يحقق مبيعات أعلى بنسبة 40%.
السبب: كلمة "خصم" تجعل العميل يحسب "كم سيدفع". كلمة "مجاناً" تجعل العميل يفكر "ماذا سيكسب". التركيز على المكسب دائماً يبيع أكثر.
الخلاصة: التسعير ليس مجرد "تكلفة + هامش ربح". التسعير هو رسالة نفسية ترسلها لعقل عميلك. هل تشعر أن أسعارك "تخيف" العملاء رغم جودة منتجك؟ في "لمة"، نحن لا نصمم الإعلانات فقط، بل نساعدك في هندسة "العرض المالي" (Offer Creation) ليكون مغرياً لدرجة لا يمكن رفضها.